こんにちは
愛知県のパーソナルトレーニングジム
CALORIE TRADE JAPANパーソナルトレーナーの西山 将太(にしやま しょうた）です。
《入会率UP間違いなし》パーソナルジムのカウンセリングのコツをご紹介（実践編）
今回は前回の続きになります。
前回は、実際にカウンセリングを行う前にできる、事前準備ついて細かくお話しました。
今回は実際にカウンセリングを行う際にとても大事になってくる情報収集、提案についてお話していこうと思います。
パーソナルトレーナーとして活躍している方、これからパーソナルトレーナーになりたいという方にもとても役立つ情報だと思います。
それではさっそく詳しくみていきましょう
情報収集
① カウンセリングシート情報
最も大切な事はどのような情報がほしいかということです。
起こりやすいのは『カウンセリング時に欲しい情報だけを考えてしまう事』です。
そうではなく、『お客様がトレーニングをして結果を出すまでに必要な情報は何なのか？』を考えるようにしましょう。
具体例としては、『仕事内容、生活リズム、運動歴、食事の状況、現在の運動状況、今のカラダで気になる部分、どんなカラダになりたいかなど』です。
② 会話情報
申込フォーム、カウンセリングシートにどれくらい細かく記入してもらえるかは、トレーナー側ではコントロールすることはできません。
不安がある中でそれほど細かく記入しない方がほとんどです。
なので、会話から聞き出すことが重要です。
しかし、一方的に質問をして、尋問のようになってしまってはまだまだです。
答えやすいように選択肢を与えてあげたり、工夫をする必要があります。
③ 身体情報
姿勢評価、動作評価、または基礎的なエクササイズを行った時に得られる情報です。
歪みや動きの特徴、カラダの構造的特徴、得意な動作、苦手な動作、スキルレベル、筋力レベルなどを指します。
ここでは相手が理解できる説明であることが重要です。
もちろん、ここで得られた情報はその後のセッションにおいても重要になります。
④ 数値的情報
これは、体組成計で測定した体重などの情報や、お客様の目標数値、測定したサイズ数値、目標までの期限などの事を言います。
数値化する事により、お客様とトレーナーで共通認識を持つことができます。
信頼を獲得する上でも感覚的な話ではなく、数値を用いて説明することがとても大事です。
企画提案
最後が企画提案です。
これまで得られた情報と、自身の知識、経験を駆使して最良の提案を行います。
この提案時に重要なのは、入会、継続してもらうつもりで提案する事です。
・入会して頂けるのであれば
・継続して頂けるかわかりませんが
というのはご法度です。
パーソナルトレーナー自身が、誰よりも目の前にいるお客様の身体が変わる事を信じ、未来を具体的にイメージしている事が大切です。
① 目標に対して提案
・目標達成までどれくらいかかりそうか？
・何をどうしたらそこに到達できるのか?
・目標を達成したらどうなるのか？
・最短ならどれくらいでいけそうなのか？
いくつか段階、パターンを提示してあげましょう。
目標や期間の選択肢を提示し、お客様に未来をイメージして頂く事が大事です。
それに辿り着く為に何をどのくらいしたら良いか理解してもらい、どのような形で進めていくか選択をしてもらいます。
お客様が選択し、決定する回数を増やしていくことがポイントです。
② トレーニング内容提案
・どんなトレーニングメニューをどれくらいの量行うのか?
・60分間であれば、どのような流れで何を行うのか?
・毎回どのように変わるのか?
・何ができるようになっているのか?
など、運動が苦手な方には安心感を与え、過去にスポーツ経験があったり、トレーニングに慣れている方には、ワクワク感を与えるものが良いでしょう。
自分のカラダが変わるイメージが沸く、今後が楽しみになる内容を心掛けましょう。
③ 食事内容提案
どういう食事にしましょうというのを伝える事はあまりオススメしません。
会社的にそういったマニュアルがある場合は仕方ない部分もありますが、表現としてそのように伝えてはいけません。
お客様がカウンセリングシートに記載した内容や、会話の中から得られた情報を踏まえ、その方ならではの食事提案をしないといけません。
仮に同じ年齢、身長、体重だったとしても、目標数値やライフスタイルが異なればアドバイスは変わるでしょうし、プログラムのフェイズで食事内容を変える場合もあると思います。
④ 料金
最も大切なのはお金ブロックを外すことです。
値段が高いという自分の感覚を無くします。
お金は価値の裏返しなので、高いと感じる人も、安いと感じる人もいます。
パーソナルトレーニングサービスにおいても、その価値を高いと感じるか、低いと感じるか、お客様が金額に対して感じる印象は変わります。
その基準は、パーソナルトレーナーにはわかりません。知る必要もありません。
トレーナーは自分の価値を上げる、伝えることに徹するのみです。
最も良くないのは、パーソナルトレーナー自身が、自分や自社のサービスに対して高いと思ってしまっている状態です。
判断するのはあくまでお客様です。
パーソナルトレーナーは、目の前のお客様に、自分の提供できる価値を伝え、最後に値段を提示するだけで良いのです。
まとめ
皆さんいかがでしたでしょうか？
カウンセリングは実はとても奥が深いのです！
初めから全てをこなすというのは難しいと思いますので、少しずつできる範囲でやっていきましょう。
今回教えた事ができるようになればなるほど、入会率アップ間違いなしです。
現在CALORIE TRADE JAPANでは、フランチャイズ加盟店を募集しております。
『トレーナーやってみたい』、『パーソナルジムを持ちたいけど一人じゃ不安』などなどお話だけでも大丈夫なのでお聞かせください！
